Рост и укрупнение

В последнее время на российском рынке нет недостатка в мероприятиях, посвященных автоматизации розничной торговли, и если следить за ними, то можно попытаться сделать некоторые выводы.

Дороги консолидации бизнеса

В данном случае мы будем опираться на ряд недавно прошедших мероприятий по этой тематике. В частности, на конференцию «Оптимизация взаимодействия розничной сети и поставщиков», проведенную некоммерческим партнерством ECR-Rus, конференцию «ИТ в розничной торговле — 2008» компании AHConferences и форум SAP для предприятий розничной торговли и фирм-дистрибьюторов.

К примеру, на форуме SAP в докладе представителя банка UniCredit Group был представлен довольно подробный прогноз развития розничного бизнеса в России на ближайшие годы. Согласно данному исследованию, в течение последующих четырех лет оборот российской розничной торговли в среднем будет расти более чем на 20 процентов, то есть приблизительно теми же темпами, что и в предшествующие шесть-семь лет. Что касается качественных изменений, то ожидается дальнейшая консолидация бизнеса. Так, если в настоящее время доля рынка трех крупнейших розничных сетей в стране составляет около шести процентов, то к 2010 году эта цифра достигнет 15 процентов. Иными словами, согласно этим данным количественный рост рынка и дальнейшая централизация управленческих функций в общем налицо.

В связи с этим интересно упомянуть и еще один доклад, сделанный сразу на двух из упомянутых выше конференций (ECR-Rus и SAP). Речь идет о торгово-закупочной информационной системе «Т три С», созданной при поддержке Союза независимых сетей России и призванной консолидировать закупочную, а в будущем и иные виды деятельности (например, логистику, управление ассортиментом и пр.), которую осуществляют региональные торговые сети среднего масштаба в тесном взаимодействии с поставщиками. Таким образом, консолидация розничного бизнеса происходит в том числе и в неком виртуальном смысле. А именно ряд направлений деятельности небольших (как правило, продовольственных) региональных розничных сетей через торгово-закупочную систему выступают на рынке как один крупный игрок.

Новое качество работы с поставщиком

Укрупнение игроков на рынке (неважно, реальное или виртуальное) по идее должно непосредственно зависеть от того, насколько интенсивно ритейлеры способны наладить прямые отношения с поставщиком. Да и степень интереса последнего к конкретной розничной сети как стабильному источнику сбыта производимого им товара тоже сильно возрастает, если в качестве торгового партнера выступает именно крупный игрок. Речь здесь, разумеется, идет не только об элементарных способах установления более тесных взаимоотношений между этими звеньями в виде прямых заказов, более быстрого отклика на них со стороны поставщика или о ценовых преференциях. Скорее это только первый этап. Второй неминуемо потребует качественных преобразований и, если угодно, перевода взаимоотношений «ритейлер — поставщик» в более интеллектуальную область. Хотя по сути этот процесс уже активно идет, и ежегодные конференции ECR-Rus это как раз неплохо подтверждают. Второй год подряд значительный акцент здесь делается на таких в общем-то известных в российском ритейле темах, как прямое управление запасами торговой сети со стороны поставщика (Vendor Managed Inventory — VMI), управление товарными категориями и рекламными акциями, изначальная упаковка товаров под торговые полки конкретных торговых сетей (Shelf Ready Packaging — SRP) и некоторые другие современные концепции. Например, проект в сфере категорийного менеджмента по группе товаров «кофе» в России еще в прошлом году предприняли компании Nestle и «Мосмарт». В области VMI активно начинает сотрудничать с розничными распространителями своих товаров Danone. На тот факт, что к таким казалось бы внутренним по отношению к розничной торговле технологиям, как выкладка товаров на полки или информирование покупателей в торговом зале, проявляют интерес именно поставщики, указывают создатели системы «Т три С». Ведь в последнее время наряду с собственно продажей товаров все более реальным становится такое понятие, как продажа полочного пространства магазинов.

Рост сети так или иначе сопровождается качественными изменениями бизнеса, и среди соответствующих тенденций последнего времени упомянем по крайней мере одну. Речь идет о диверсификации форматов, что характерно для, пожалуй, самого заметного направления розницы — продуктового ритейла. Если более конкретно, то мы говорим о движении от крупного формата в сторону завоевания ниши «магазинов у дома». Компания «Мосмарт» — типичный пример, подтверждающий такую тенденцию. В сфере управленческих технологий акцент здесь может существенно смещаться в сторону того же самого управления товарной матрицей по категориям. Более того, речь уже идет не о «естественных» товарных категориях (таких, как кофе, соки, сладости, алкоголь и пр.), а о более тонких понятиях — например, предметы повседневной необходимости, товары для удобства, для молодежной аудитории либо группа товаров, предназначенных для привлечения покупателей, а не для генерации максимальной прибыли. Кроме того, в данном случае более явно и детально необходимо учитывать состав покупательской аудитории в каждом конкретном районе.

Аналитические системы в торговле

Михаил Заборов , руководитель направления «Торговые сети» компании «Заказные ИнформСистемы» (CustIS)
Информационную систему торговой сети можно представить как пирамиду, в основании которой — система автоматизации процесса торговли, средний слой — стандартизованная аналитика, а верх — уникальные аналитические решения. Тогда чем выше подниматься по этой пирамиде, тем более нестандартным должно быть соответствующее ПО. В России даже «коробочные» системы требуют проект­ного внедрения с доработками. Для среднего слоя больше всего подходит заказное ПО. Верхний слой — это уникальные разовые работы, чаще всего собственная разработка, возможно, выполненная на «простых» универсальных средствах типа Excel. Что касается функций, то в своей практике автоматизации торговых сетей мы сталкивались с аналитическими задачами, связанными с вопросами планирования ассортимента магазинов, ценообразования и маркетинговых компаний, а также с прогнозированием финансовых показателей.

Лана Чубаха , директор по развитию бизнеса группы компаний Terrasoft
Считаю, что грамотная аналитика необходима для любого бизнеса и особенно для такого конкурентного, как розничная торговля. Решения на базе нашей CRM-системы, которые мы внедряем в торговых компаниях, обеспечены такими аналитическими инструментами, как OLAP-кубы и отчеты. С помощью отчетов можно просмотреть информацию по истории покупок, узнать о наиболее часто покупаемых и возвращаемых товарах, определить самых активных или же постоянных покупателей, совершающих регулярные покупки. С точки зрения функциональных направлений Terrasoft CRM применена для ведения единого хранилища данных по клиентам, а также для решения специфических для розничной торговли задач. Например, для работы с данными по выдаваемым карточкам, начисленным бонусам, подарочным сертификатам, маркетинговым воздействиям и анкетам.

Дмитрий Давыдов , директор по развитию бизнеса (розница и логистика) компании Columbus IT
В силу ряда причин задачи автоматизации розницы решались в России с помощью универсальных ERP-решений, «подстроенных» под наиболее характерные и востребованные специфические характеристики торгового бизнеса; соответственно куда реже встречались действительно специализированные торговые решения. Вместе с тем по мере постепенного ослабления акцента на таких целях, как, например, капитализация бизнеса, выход на IPO или переход к более содержательным отраслевым задачам, доля высокопроизводительных специализированных решений будет увеличиваться. Однако способы достижения цели тут могут быть разными. Очевидно, что крупные компании будут в состоянии приобретать промышленные розничные системы, полноценно решающие задачи оптимального управления логистикой в рознице, управления ассортиментом, выкладкой товаров, рекламными акциями и пр. Средние компании скорее всего пойдут по пути заимствования соответствующей идеологии и ее реализации средствами имеющихся ERP-систем. Для этого, правда, необходимо иметь систему с открытыми кодами и относительно низкой стоимостью разработки.

Через внедрение аналитических решений

Если разговор свести к теме использования информационных технологий в ритейле, то можно резюмировать, что все характерные моменты, о которых было сказано выше, связаны с использованием оптимизационных, аналитических решений. Иными словами, и категорийный менеджмент, и VMI, и технологии продажи полочного пространства (не говоря уже о проведении маркетинговых и рекламных акций, внимание к которым в условиях постоянного повышения конкуренции просто по определению должно усиливаться) сопровождаются и весьма серьезной предварительной аналитической работой с данными, и активным использованием аналитики непосредственно в процессе решения задачи. Получилось так, что два материала нашего выпуска (см. стр. 34—36 и 40—43) также оказались посвящены проблемам внедрения аналитических решений в торговле, а в докладах упомянутой в начале статьи конференции «ИТ в розничной торговле — 2008» компании AHConferences тема аналитических приложений тоже звучала весьма заметно и интересно. Поэтому на данном вопросе хотелось бы остановиться подробнее.

Торговые сети «Азбука вкуса» и «Л’Этуаль», о которых идет речь в номере, хотя и оперируют разными категориями товаров, но все же имеют и общие характеристики. Обе работают с товаром, пользующимся более или менее регулярным спросом, и соответственно не придерживаются «бутиковой» модели, где спрос на, как правило, недешевый товар может быть спонтанным и плохо предсказуемым.

Из интервью с ИТ-директором сети «Азбука вкуса» выделим мысль о том, что при развертывании в компании «истинных» аналитических систем первые результаты чаще всего знаменуют собой начальный этап решения бизнес-задачи, за которым следует второй, также требующий использования аналитического инструментария. Иными словами, результаты анализа оборачиваемости товаров рано или поздно ставят перед торговцем вопрос, что делать с товарами низкой оборачиваемости. Совсем не факт, что их надо срочно выводить из ассортиментной матрицы. Вполне возможно, что прежде имеет смысл попытаться решить задачу оптимизации полочного пространства и категории в целом или «поиграться» с ценой. Здесь мы снова можем вернуться к новым направлениям розницы, связанным с крупным ритейлом, о которых было сказано выше. В случае с сетью «Л’Этуаль» мы по сути имеем ту же самую ситуацию. Не слишком сложное «начальное» аналитическое решение в области оптимизации запасов в магазинах, которое уже хорошо обкатано в компании, постепенно тянет за собой потребность в решении смежных и, как правило, более сложных аналитических задач — оптимизации ассортимента и выкладки, категорийного менеджмента, складской и транспортной логистики и пр. То есть речь по сути снова идет об уже упомянутых направлениях.

Качественные особенности автоматизации в условиях роста сети

Дмитрий Давыдов
Когда к имеющемуся формату торговли добавляется совершенно другой, торговые сети часто совершают ошибку, начиная управлять, скажем, появляющейся сетью небольших магазинов как «маленькими гипермаркетами». Например, в гипермаркетах многие ключевые процессы ориентированы на предложение покупателю товара «по лучшей цене». Но если компания начинает развивать формат «магазин у дома», в котором цена априори будет выше, чем в супермаркете, здесь важно более точное управление ассортиментом, логистикой доставки мелких партий товара в разрозненные магазинчики. Любой промах в ассортиментной политике может оказаться болезненным, что в свою очередь может существенно трансформировать и подходы к управлению, и приоритеты информационной поддержки.

Михаил Заборов
Особенно наглядно необходимость «промышленного» подхода к ИТ проявляется в случае, когда торговая сеть растёт за счет слияний и поглощений. В магазинах оказывается совершенно разный информационный фон, разный опыт использования ПО. Если в головном офисе вполне реально поддерживать «зоопарк» разнородных унаследованных систем, то поддерживать его в сети территориально удаленных торговых точек — зада­ча столь же тяжелая, сколь неблагодарная.

В контексте нашего разговора интересно упомянуть также доклад по использованию аналитического решения, сделанный ИТ-директром сети ювелирных магазинов «Адамас» Сергеем Адмиральским на конференции «ИТ в розничной торговле — 2008». Здесь в противовес приведенным примерам мы как раз имеем модель продаж, близкую к бутиковой: по 70—80 процентам ассортимента акт продажи отдельных ювелирных изделий совершается, скажем, раз в неделю или даже раз в несколько месяцев; средняя частота продаж наиболее высокомаржинальных изделий также может составлять четыре-шесть месяцев. Суммарное количество чеков в федеральной сети, состоящей более чем из двухсот магазинов, может составлять всего несколько тысяч в день, и таким образом продажа даже единичного экземпляра имеет для бизнеса определенное значение. На это накладывается ярко выраженная сезонная и географическая зависимость: в разных городах структура спроса существенно различается. Как следствие, быстрый рост сети в регионах (который, по словам ИТ-директора «Адамаса», в ближайшем будущем может выражаться в открытии примерно тридцати магазинов в месяц) создает сильную неопределенность в отношении планируемого ассортимента, поскольку трудно заранее предсказать структуру спроса в новых для сети городах. Ошибка же в планировании при «бутиковой» модели обходится бизнесу значительно дороже, чем при массовых и регулярных продажах: дорогой товар может «осесть» в магазине на многие месяцы.

Выход из такой ситуации может дать всё тот же специализированный аналитический инструментарий. Только в этом случае компания идет не от универсальных решений и желания с большей пользой для бизнеса структурировать огромные объемы данных, не поддающиеся традиционным системам оперативной ИТ-поддержки, а фактически сразу переходит к системам, методологиям и алгоритмам, характерным именно для автоматизации розничного бизнеса.

Вот таким образом поступили и в компании «Адамас». Возвращаясь же к примеру с сетью «Азбука вкуса», скажем, что здесь был отмечен определенный резерв у ERP-системы в смысле развития аналитики, после исчерпания которого компании зачастую оказываются вынуждены переходить к принципиально новым для себя типам информационных продуктов. В такой ситуации может возникнуть важный практический вопрос: а где проходит эта граница?

Наконец, хочется коснуться и еще одного направления, которое формально не относится к теме розничной торговли, но которому в данной отрасли сейчас уделяется очень серьезное внимание. Это тема автоматизации складов и распределительных центров. К этому вопросу с разных сторон подходили на всех упомянутых конференциях, а на форуме «ИТ в розничной торговле — 2008» по данной тематике было сделано два из семи клиентских докладов (соответственно ИТ-директорами компаний «Топ-Книга» и «Компьютерный центр Кей»), а мы в свою очередь в рамках темы номера решили посвятить автоматизации склада отдельную статью.

Интерес к этому вопросу можно объяснить все той же тенденцией укрупнения розничного бизнеса. Кроме того, результаты автоматизации складской и транспортной логистики (о последней пока еще мало говорят) относятся к тем направлениям, которые в очень сильной степени влияют на качество решения «сверхзадачи» розничного бизнеса — попытки оптимизировать наличие различных товаров на полке конкретного магазина в конкретный момент времени без возникновения дефицита и излишних запасов.

Перспективы использования в розничной торговле логистических решений

Наталия Дегтярева, руководитель отдела маркетинга компании ant Technologies (группа компаний «Пилот»)
Несмотря на то что многие розничные сети продолжают пользоваться услугами логистических операторов, налицо устойчивая тенденция появления у крупных ритейлеров собственных распределительных центров (РЦ). При этом складские бизнес-процессы розничных сетей имеют свою специфику: тысячи товарных позиций, высокая оборачиваемость, множество поставщиков, интенсивные операции сбора заказов, различные типы упаковки, необходимость соблюдения условий хранения и сроков годности товара и т. д. В таких условиях организация эффективных бизнес-процессов функционирования РЦ без внедрения WMS-системы не представляется возможной. В ближайшей перспективе ожидается увеличение спроса на смежные решения в области управления цепями поставок (системы класса Supply Chain Planning). Последние актуальны прежде всего в разрезе анализа структуры спроса, реагирования на его изменения и составления прогнозов.

Михаил Заборов
Это не вопрос автоматизации, и тут все зависит от стратегии развития самого бизнеса. Выделяется ли, например, транспортная или складская логистика как отдельная бизнес-функция специального подразделения; отдается ли она на аутсорсинг, или её функции «вплетены» в деятельность других подразделений торговой сети? Если подразделение выделено и несет ответственность за принимаемые решения, то иметь специализированную логистическую систему для него целесообразно.